北京一商兰枫叶商业有限公司　赵鹏

　　我是北京一商兰枫叶商业有限公司综合销售部的一名业务员。19岁我就迈进了一商集团的大门参加工作，转眼间17年过去了。在这17年里，是各级党组织、各级领导的关怀和教导，使我从一名共青团员成长为一名共产党员；从一名刚迈出校门的学生成长为现在公司的业务骨干，我由衷的感谢党组织和各级领导同志们对我的帮助。　　

　　我认为，作为一名共产党员，不仅仅要在组织上入党，更要在思想和行动上入党，用自己的实际行动实践自己的入党誓言。

　　一、共产党员就是要做学习的模范，以学习促进工作

　　2005年在领导的安排下我才正式开始做业务员工作，在这之前我做了14年的财务工作。从我干财务工作开始，这么多年，过年过节的时候就没有正常歇过假，我觉得财务工作真是太辛苦了。有时甚至想，如果有可能我真地愿意重新选择其它的工作。

　　机会真的降临了。由于公司合并，人员调整，业务员的工作需要新的人员来补充，所以当公司领导来征求我的意见，问我是否能担任业务员的工作时，我不假思索地就答应了，当时我心里还想，这下工作可以轻松点了，最少过年过节的时候也不用加班了，可以象别人一样好好去休息，享受与家人的团聚了。谁知道等我真的开始接手做业务工作了，我才真的理解到什么叫隔行如隔山。我几乎不知该怎样开展工作，因为我的前任业务员急着住院治病，他只带我去了下游客户顺天府超市的总部，把我向客户的采购经理介绍了一下，说是以后由我来负责顺天府的业务，然后就走了，而超市发系统就只是我自己去和客户联络的。当时根本没有人给我介绍接手下游客户的情况，甚至连具体的店铺位置也没有告诉我。我只能靠自己了。我要以最短的时间来熟悉我的新工作，尽快进入到角色当中去。第一次去顺天府超市那里结帐款时，因为不知道客户的结帐规则和流程，结帐基本就是在客户的连连呵斥下才完成的。这时我才感到业务员的工作并不是象我想的那么简单。而且客户对我的态度真让人接受不了，怎么办？参加工作这么多年，我第一次产生了困惑，是不是应该找领导给我调换一下工作，还让我去做以前的财务工作。

　　在犹豫了几天后，我找到公司主管业务的领导，把自己在工作中所遇到的难题向领导进行了说明，并希望领导再重新为我安排一下工作。领导在听完我的讲述后，帮我分析了具体的原因，以前做财务工作与外界接触少，工作专业性强，只是在单位内部工作，并没有真正接触到具体的业务工作，然后及时给我充电，教我应如何巡店，进店后应该着手进行哪些工作，如何与店内采购、主管进行沟通，怎样发现问题及解决问题等等。并且答应我再干一段时间，如果我真的不适合业务工作，再帮我调换工作。听完这些话，我的心里平静了许多，我想别人能做到的事，我也应该能做到，何况自己还是一名共产党员，哪能遇到困难就畏缩呢？我暗下决心，一定要把业务工作做好。　在实际工作中我还是遇到了很多问题。比如和下游客户的采购经理谈促销活动或新产品进店时，对方总是非常苛刻，总是提出要很高的促销费用或是要求我们提供的促销商品的价格非常低，这样做我们根本没有利润。而且我所负责的店铺都是连锁店，(超市发系统、顺天府系统)总部只管收取费用，底下店里的事如补货、定货、堆头的位置等具体事物都不管，店里的主任、组长权力很大，如果他们不同意，你的货就补不来，上不了货架，或者海报促销期内不给你摆堆头或者摆了堆头位置也不理想，达不到我们预期的销售量，这样下来，厂家也不愿意再投入昂贵的促销费用，商品的销售量就会进一步萎缩，如此形成恶性循环，最后超市以商品销售量太低为借口，把商品封码、下架甚至清出超市，给我们和厂家造成很大的损失，如进店时厂家投入大量的费用：进店费、条码费等我们公司的信誉和形象就会在厂家的心目中大打折扣，就会不利于厂家和我们的继续合作，甚至也会影响我们的新品牌的引进工作。如何解决这些难题，成了我的一块心病，就是在吃饭和睡觉的时候也都想着。我又一次深深地感受到业务员工作的不容易。

　　有一天休息时闲逛，我无意走进一家书店，看到了一本《推销员必备全书》，随手翻了几页，里面的内容深深吸引了我，如何做一名成功的推销员；推销员应具备的基本技能；如何揣摩顾客心理；机智灵活的谈判策略；卓有成效的说服术等等，这些不正是我需要了解和掌握的吗？我赶紧把这本书买回家认真阅读。结合书中的理论知识和例案分析，再和我工作中遇到的情况一对照，使我找到了不少解决问题的方法。并收到了很好的效果。比如，在谈促销活动时，我就会把要做促销的商品性能、规格、包装率、价格以及同其他竞品相比，我们的商品较为突出的卖点主动向下游的采购经理逐一讲解，引导他们认同我的观点，使其认识到我是在为他们考虑，在帮他们增加销售额和利润，而不只是想把商品卖给他们只顾自己取得利润。如此一来，一个原来很难沟通的问题就在双方互惠互利地基础上轻易地解决了。我和下游客户的采购经理们成了朋友，很多时候他们会从朋友的角度出发，主动帮我解决工作中遇到的困难。例如我们偶有促销产品送货不及时，原本是要罚款的，但都得到了谅解，由于同客户建立了良好合作关系，海报费、新品费　等方面都给了我们许多优惠，仅此一项，每年能给企业节省几十万元。我觉得做一名好的业务员除了应该掌握更多的业务知识，还应该更扩大自己的知识面，这样才会更有利于自己的工作。

　　从书本里获得了很多的帮助，使我和书结下了不结之缘，逛书店成了我业余生活的爱好。我又陆续买了《推销训练口才》、《金口才大生意》、《王牌推销口才》、《做事先做人》等很多在工作中对我有帮助的书。知识就是生产力这句话太对了，它使我获益匪浅，工作起来也顺利了许多。

　　二、共产党员就是要做群众的表率，使自己成为企业的骨干、业务尖子

　　公司领导看到了我在工作上的进步，总是及时地鼓励我，帮助我，让我和其他优秀业务员交流，还举办各种产品培训，请一些厂家的经理来给我们讲解厂家的陈列要求、销售商品的技巧等，使我们的业务水平不断得到提高。我认为共产党员就是要做群众的表率，使自己成为企业的骨干、业务尖子。因此，我给自己提出了新的目标，要学习更多的更先进的营销知识，使自己在工作上做到更好，努力完成公司下达的销售任务。我经常星期日不休息，照常去跑店，以便及时发现问题并及时解决，以避免发生影响公司销售的事情。我们公司代理的正章品牌，它的大部分产品都是冬季用品，而芳芳蚊不叮和花露水则只能在夏季销售，因此产品具有很强的季节性。每次临到产品换季前的很长一段时间店里就不愿意再进货，说是怕卖不完造成库存积压，影响店里的资金周转和利润上的考核。但是店里的做法对我们的销售会造成很大影响，因此我向领导和厂家积极反映这个问题，最后取得厂家的同意，如果到换季前给店里造成商品积压，我们就按等值商品为店里进行调换，这样做表面上看起来我们很不合算，但实际结果却是厂家、店家及我们三方共赢。因为商品能按最长的销售时间进行销售，这样商品的销售额就会出现比较大的增长，其次，店里也不用担心产品因换季造成积压，在销售商品时也有了很大的积极性，进货多了他们也会给我们扩大陈列面，帮我们增加销售，而我们也因为销售的增长可以从厂家那里取得更多的销售政策，反过再用到我们的销售中来创造更大的利润，所以说是形成了三方共赢的局面。

　　2006年9月份，我和几名同事被公司领导推荐参加了集团公司技术比武“销售员技能比赛”。比赛中我取得了第一名的好成绩，当领导将证书发到我手中的时候，我的心情非常激动，不只是因为我个人获得了好名次，更重要的是我为企业争得了荣誉，为共产党员这个称号争了光，实现了我作为一名共产党员就应该干一行、爱一行、钻一行、精一行、成为业务尖子的愿望。

　　三、共产党员就是要勇挑重担，努力创造一流的工作业绩

　　正当我想松一口气的时候，更加艰巨的任务又落到了我的肩上。

　　我们公司原来负责美廉美系统的业务员辞职了，领导找我谈，要我在两个星期内把美廉美系统的所有帐簿和业务事宜都交接完。当时，我正在做的超市发有40家店、顺天府有20家店、华润万家有19家店，而美廉美已有23家店而且陆续还要开9家店，这样加在一起总共要有100多家店，我担心自己的身体能否吃得消。由于业务工作的特殊性，经常不能按时吃饭，我得了糖尿病，我本来打算2007年过了春节不太忙的时候住院去看看病，我父亲就是因为糖尿病综合症在半年前去世的，他才六十一岁，那时我工作正忙，没请过一天假陪他，每天都是晚上7、8点钟赶到医院陪护，第二天一早再匆匆赶到单位开始新的一天的工作。现在想起来我还是非常难过，觉得对不起父亲，我母亲在我8岁时去世，是父亲把我带大的，现在我想起来都非常后悔当时只顾忙工作而没能多抽点时间照顾父亲。但是没办法，作为党员就要舍小家顾大家。妻子也时常催促我去医院看病，怕耽误了，但是我知道企业的业务非常需要我，我没有跟领导讲任何困难，我知道作为一名共产党员就应该在企业就需要你的时候挺身而出，这样，才无愧于一个共产党员的称号。

　　经过一个星期的市场调研，我就把美廉美所有的业务接手了。真正做美廉美业务后，我才知道实际情况比我想象的困难得多。首先是美廉美的采购经理非常霸道，也就是所谓的店大欺客。和她们打过交道的业务和厂家的代表都不愿意接触她们，我公司代理的霸王产品厂家的业务员都曾经被她们骂出了办公室。其次，美廉美结帐的帐期长，因为签的合同是实销实结，因此结帐是非常难控制的。我接手时，还有2005年的帐款没有结回来。而且美廉美店情况比较特殊，为了节约成本，他们根本没有仓库，店里正式员工也很少，定货、上货都要靠厂家自己的促销员来解决，而我们代理的正章品牌因为厂家调整把促销员全部撤掉了，因此，我只能请求公司代理的别的品牌厂家的促销员帮我定货，等货送到后，再自己到库房里提货摆放到货架上。而且，由于竞争品牌多，别的竞争品牌有促销员，有时我去查店，发现不是商品被收回到库房里，就是商品的价签找不到了，每次都要到店里的营运部补打，向店里反映情况，店里的负责人说谁让你们不上促销员的，我也不可能天天帮你看着吧。没办法，我只能多去，每个星期天也去跑店，到店里只要力所能及的活都主动帮忙，主动和店内的主管进行沟通，每次到店里也和挨着我们商品的那些促销员聊天，向她们询问哪些品牌销售额高等信息。我每天白天在店里跑，晚上还要回公司加班登帐，经常是晚上十点多才能到家，开始妻子有些不理解，问我怎么每天都回来这么晚，为什么这么拼命，还给主管经理和部门经理打电话，询问情况，当她了解了我的工作情况后，理解了我并一直关心我、支持我，给了我极大地鼓舞，当我们家买房装修时，我一件事都没有插过手，连邻居都对我说你爱人太能干了！

　　2006年在领导的支持和同志们的帮助下，我较好的完成了销售任务。全年销货143万元，完成计划的111%；税票完成128万元，完成计划的100%；实际收回货款131万元，完成计划的102%。2007年，我的销售任务和各项指标是2006年的5倍，但是，我有信心完成。

　　在今后的工作中，我要更加严格要求自己，发挥党员的先锋模范作用，尽自己最大的努力，　为企业创造效益，为党的事业贡献我的青春。